今年6月28日，卢森军在金华首届“重量级”家装企业联展会上作报告

    自古雄才多磨难，从来纨绔少伟男。卢森军，在原本家庭条件“还可以”的环境中成长，从他踏入社会的第一步起就开始了重重考验，经历了风雨，终见彩虹。如今，年仅34岁的他已添置了3处房产，买了两幢办公楼和一个演示门店，开了两家专卖店，资产过千万，他的“明家装饰”在金华住宅装饰装修行业中赫赫有名。而关于卢森军的故事，却令人感叹，也耐人寻味。　

从一帆风顺到坎坷曲折，踏入社会重铸创业品格

　　卢森军是我县冷水镇潘潭村人，家中有姐弟4人，大姐二姐在他很小时就出嫁了，因此，他和年龄相差6岁的小姐姐关系特别亲密。小时候，父母也对他宠爱有加，很少让他干农活。可以说，他一直生活在悠闲的坏境中。从小学到初中，再到高中，卢森军长期担任班长，学习成绩十分优秀。1995年，正当他高中毕业前夕，准备参加高考时，他的小姐姐因患胃癌被送往金华中心医院救治，那年的一个寒假卢森军就在金华医院里度过，直到寒假后开学。小姐姐的生病使他无法安心学习，当年参加高考，他考了高中专，被在金华的浙江汽校汽修专业录取。在汽校读书的第一年，小姐姐的病复发，当时许多医生说，这病不大好治，劝卢森军家人别治了，但卢森军坚持要治，次年春节期间再度入住市中心医院。最终，小姐姐还是离开了人世，巨额的医疗费用花光了家中的积蓄，家里值钱的家当能卖的都卖了，还背上了几万元的债务，原本殷实的家道沦为赤贫。高中专的第三年是实习，在神马公司实习一年后，卢森军没有被分配到公司。本来，卢森军可留校任教，但因经常请假照顾姐姐，学业受了影响，毕业时得自己找工作。

　　在上学、毕业、找工作的过程中，人生的考验也开始了。1997年毕业时，他的很多同学在金华的神马汽车公司找到了工作，而卢森军却没能进神马。当时，卢森军心里想的就是有一份工作就好，工作没着落使他心情很低落，但一个偶然的机会，他遇到了贵人。在他回乡途中，遇到了一位姓朱的大姐，是缙云人，攀谈中得知卢森军困境后就对他说，她和神马老总关系不错，她会打招呼，到时让他去公司看看。通过朱大姐的关系，卢森军顺利进入了神马公司，做电器修理工作，尽管工作很辛苦，但凭着自己的刻苦努力，加上当时神马是国有企业，待遇还是不错的。过了几年，月工资就达到了1000多元，而当时大学毕业在某房产装修公司搞装修设计的女友工资才400元。1999年，神马汽车改制，被横店集团收购，2001年，汽车制造业务转向宁波，公司的工人大部分下岗，卢森军也在其列。所幸的是，当时家里已还清了为小姐姐治病所欠下的全部债务，家里的生活条件也有了好转。

　　2001年四五月份下岗后，卢森军几乎天天在人才市场、汽车修理厂找工作，但始终没有合适的，最后他决定自己创业。当时，他最大的愿望是赚了钱买房子，因为他和女友年龄不小了，该结婚了。在回磐安时，他到新渥杨山的“深山泉”进行了考察，认为：如此好水，必有市场。他算了一下：一桶水，批发价是3元，销售价可达6元，利润不错。当时，桶装纯净水开始流行，卢森军注意到，某名牌送水公司生意特别好。和同样下岗在家的高中一同班同学商量后，当年9月两人合伙投资上万元在市区双馨路开出一小店，卖起了“深山泉”纯净水。两人花120元买了一辆小三轮车，专门用于送货，并对工作进行分工，一个在店里守着电话机接受和联系业务，另一个则踩着三轮车找客户、送水。

再苦再难也要坚强，只为生存需要努力

　　开始送水时，由于天气渐渐转凉，再加上当时“深山泉”在金华没有知名度，卢森军只好找熟人，哪里有熟人就往哪里跑，于是他到了浙江汽校找到了班主任。班主任得知自己的学生卖水创业十分感动，就向总务处推荐，总务处答应他次日送4桶水过来，卢森军的第一笔生意就这样做成了。浙江汽校位于七里畈，从双馨路到七里畈有十多里路，由于小三轮负荷小，骑起来特别吃力，送达目的地得个把小时，途中碰到上坡，还得下来推着走。记得有一次下大雨，卢森军骑到机场路时已经精疲力尽了，骑不动车，只好下来推，最后送到母校时整个身体就像瘫痪一样。当时各种奇奇怪怪的想法一下子都冒出来了，做人怎么这么难呢！可是为了生存，为了责任，再苦再累还是要坚持。从小没有干过什么农活的卢森军背着40斤一桶的水上楼，开始还显得有些吃力，但到后来，背着两桶水上楼也轻松了。

　　由于人生地不熟，刚开始一两个月生意清淡，有时一天只卖出去一两桶水。再加上每个月要付房租、交养老保险，生存的艰难可想而知。卢森军愁得晚上睡不着觉，一心想着突破的对策。他和同学不厌其烦，挨家挨户上门推销，寻找可能的商机。2002年，业务有了转机。青年汽车集团原先喝一种在市场上颇有名气的纯净水，卢森军找老乡找熟人，几次上门做工作，终于拿下业务，多的时候光他们一个单位每天就要送四五十桶水；金华职业技术学院师生多，卢森军看中其市场前景，找完总务处找学生会，全校寝室最终摆上了清一色的“深山泉”。后来，金华理工、农校、经贸学校等五个院校的每个寝室都用上了卢森军的“深山泉”。卢森军招了三名员工，两位送水，一位接电话，业务变得有条理起来。送水背水的工作，卢森军还是要做的，一卡车水可装200桶，重量达到1.6万斤，4人卸下来再送到宿舍，也是一项繁重的体力活。生意好时一天要送300桶水，以致“深山泉”由于出水有限供应不上，卢森军成了“深山泉”最大的销售商。

　　供水量大，表面上看利润很可观，但实际并非那么回事。水票10张以上，每张5.5元，其中学校供水都是通过学生会联系的，0.5元给学生会，加上每个寝室都要提供饮水机，到下学期有些学生毕业了就连饮水机也拿不回来。做得辛苦，赚不了多少钱，与当时卖水赚大钱的愿望有距离。做了两年后，卢森军和朋友决定退出这行业。

　　“卖水的经历对我以后创业帮助很大，白天扛着20公斤的水楼上楼下地跑，晚上累得倒头便睡。有时还得看客户的脸色，送水迟到5分钟10分钟就得挨骂，有了第一次就不会有第二次，不管刮风下雨都做到准时、守信。它让我体验了创业的辛苦，只要不怕辛苦，踏实肯做，凡事都会成功。”值得一提的是，下决心再次创业前，卢森军在同学仍坚守了半年。不为别的，只因为当时仍有上千张水票卖出去，他不想客户有丝毫损失，直到上千桶水送完，他才关门谢客。

看成败人生豪迈，只不过是从头再来

　　卢森军的第二次创业，与毕业于浙江工业大学、学装修设计的妻子陈秀芳颇有关系。2003年，杭州、上海等大城市颇为流行个性鲜明的装饰装修，金华的装饰装修却并不多，卢森军再次从中看到了商机。“送水这么辛苦都坚持下来了，如果做装修也一定能行。”第一次创业积累的营销门道，让卢森军深信，只要坚持就没有做不成的事。2003年6月，夫妻俩在市区体育馆附近打出了“明家装饰”的旗号，意为明明白白搞装修之意。夫妻俩进行分工，卢森军主外，负责营销；妻子主内，负责设计。一切又从头开始。

　　卢森军一有空就在各个小区转，看谁家新房交付就敲门，主动推销。由于没有任何资质，也没有客户，要想推开销路实在困难。一个月后，跑断了腿磨破了嘴皮才有了第一个客户。他姓陈，市区某企业干部，新房位于市区宾虹路。卢森军第一次找他时，他一口拒绝，几乎没有商量的余地。卢森军没有气馁，一次次上门说服，并把图纸免费设计好给他看。终于，陈姓客户被感动了。他说：“看你们挺不容易的，我相信凭你们这分执著，一定能做好。”后来，这位陈先生说，其实他是想帮卢森军一把，一个下岗职工再创业真的不容易。卢森军把客户的房子当成自己的房子，实打实地做，不敢有丝毫懈怠。房子装修好后，陈先生颇为满意，以后帮忙介绍了好几个客户，其中就包括单位的领导。靠着诚心和诚信，白手起家的卢森军渐渐在业界打开了局面，客户群通过口口相传，阵容不断壮大。就在今年6月底，记者采访卢森军时，明家装饰刚好和陈先生的姐姐签订了装修合同。

　　磐安人十分注重乡情，卢森军为一名老乡装修后，其他在金华买房的磐安人就都找他装修。到目前为止，明家装饰已为100多名老乡装修了新房。他说，对老乡装修价格总要特别优惠。而且，磐安的同乡们不仅自己家的房子让卢森军装修，还不断向同事、好友推荐，卢森军深深感受到了乡情的温暖。2003年和2004年，卢森军的家装事业较为顺利，他不仅买了一辆夏利轿车，还买了一栋办公楼。

　　2005年是他经受严峻考验的一年。这一年，妻子陈秀芳生了孩子回老家休养，当时承接装修的一个酒吧发生了安全事故，不但装修款没能结来还赔了20多万元。事故处理完毕后不到一周，办公室6台电脑全部被盗，存在电脑中的图纸、客户资料全部消失。卢森军感到承受不住了，一面跑到黄大仙庙里去烧香，一面赶紧叫生完孩子不到两个月的妻子出来。此时，外界传闻：明家装饰赔钱了，没有实力了。为了消除影响，卢森军用全部的积蓄买了当时较为高档的别克君威轿车，当时金华家装业界还没有这样高档的轿车，他和妻子开着轿车去拜访客户，洽谈业务，没有实力的印象渐渐消除了。同时，他吸取教训，把安全生产放在首位，着手规范管理制度，使企业有了新的转机。

　　2006年，明家装饰的业务非常好，承接装修的房屋达到了80多套。当年，卢森军花了90多万元，在金发豪园买了一栋别墅，并花了50万元装修，作为样板房供客户参观，结果，后来他在金发豪园购房承接了30多个客户的业务，买房装修的钱在这个小区就赚了回来。2007年，正值股市疯涨、买房火热的一年，卢森军承接装修的房屋到达了120多套，最多时，同时有50套房屋在开工装修。在金华打开明家装饰知名度的是保集半岛小区，保集半岛以管理严格、住宅高档而著称，几年来仅保集半岛一个小区，他就装修了100套。因为客户反映好，你带我，我带你，有的一幢房子整个单元都是他做的。2008年上半年，卢森军家装业务很不错，下半年受金融危机影响家装行业整体下降，即便如此，他装修的房屋也到达了90套。今年以来，随着知名度的提高，他的业务可能会超过2007年。一般的家装公司一年业务量做到30套已很不错，卢森军的业务量是他们的数倍，遥遥领先。

　　随着家装业务的发展，如何做深产业文章成了卢森军思考的问题。他就从房屋装修的后续布置，即软装修入手进行开发，首先是窗帘，再是家具。2007年，他在广交会中联系到了全国高档窗帘产品排名首位的魔力克，作为金华的总代理。在他金华的专卖店里，模拟房间布置，以豪华、高档吸引人们的购买。2008年下半年，随着家装业疲软，他又开起了家具专卖店，在别人看来是危机时抓住商机，延长装修产业链。他的目标就是让客户买了房后，明家装修可以一站搞定，实现与家装有关的终极服务。今年，他又投资400万元在兰溪街建立500多平米的演示门店，让客户在演示门店就可以感受到明家装饰的装修风格。

　　企业的发展还需有一套良好的管理制度和管理理念。在这方面，明家装饰的客户回访制度颇具特色。它规定，公司每年定一个月作为回访月，装修户两年内免费维修，渗漏水五年内免费维修。还有一个理念就是“今天是客户，永远是朋友”，家住冠达东方兰亭小区一位姓蒋的大妈，在自家装修后，逢人就说明家装修的好，特别对卢森军的爱人夸不绝口，说这女孩技术好，心眼好。据了解，经蒋大妈介绍的客户就有六七个。

　　曾经下岗，自己都为工作发愁的卢森军现在手下有120多号人，其中有40余人是磐安人。冷水镇潘潭村农民卢文兴，在明家装饰已有数年，现在他是负责工程管理的项目经理，年收入也有六七万元，他爱人在公司做家政业务，也有较好的收入。在自己的事业不断壮大的同时，卢森军不忘报答家乡人民，他不仅带动了一批家乡人的就业，还准备以后把家装分公司办到磐安来。