郑伟明一家四口

　　人生在世，“吃穿”二字。这句话虽然俗了点，但也说出了人的一生中“吃”的重要性，吃得健康、吃得营养、吃得安全是当今人们的共同追求，但吃什么、怎么吃却是青菜萝卜各有所爱。

　　一个地方的原料的搭配和调料的使用一直是反映这个地方的吃——菜肴特色的标志，中国地域辽阔，禀赋各异，于是便形成了川菜、粤菜、浙菜等各具特色的八大菜系。随着改革深入，大开放、大市场、大流通格局形成，天南海北皆为一家，传统菜系狭隘的地域观念逐渐被打破，烹饪也更具包容性，但人无论出现在何方，“家常菜”必定是其最爱，更遑论常年在他乡作异客的游子了。

　　在北京，就有这样一对夫妇源源不断地将浙江的湖州茭角肉、金华蛋黄、西湖莼菜、绍兴醉鱼干、萧山萝卜干、天目笋干、周庄威菜、双鱼米醋等众多浙江特色小吃和调味品运往北京，供应市场，让远在北方的浙江人、南方人能随时吃上可口的家乡味道，聊慰思乡之情。这对夫妇就是咱磐安老乡——北京四季康冷冻食品有限公司郑伟明、陈玉英夫妇。

把磐安香菇销到北京去

　　郑伟明出生在“药乡名镇”新渥，这里种植的贝母因可以与川贝相媲美而受到用户青睐，但在上个世纪七八十年代刚刚实行改革开放的初期，“养在深闺”的贝母还是处于无人知晓、冷落街头的境地，一批头脑活络的药农便在农闲时放下锄头，肩挎背包或者提着一只装着贝母的蛇皮袋走南串北四处推销。1983年，不满19岁的郑伟明初中还未毕业，就随着这些最初的“背包掮客”踏上了经商的人生旅途。

　　推销完了自家种的贝母，又收购起邻家的贝母出去推销，跑遍了大半个中国，地方玩遍了，虽然本钱亏进去了，但是见识增长了。后来，他打过工，倒过人参，车过木珠，开过粮站，什么来钱就做什么。

　　上个世纪80年代初，以本地丰富的柴木资源为依托的香菇产业如雨后春笋般蓬勃发展起来，几乎家家户户都种香菇，一时间“中国香菇出浙江，浙江香菇出磐安”传遍大江南北，香菇的大量生产派生了大批的香菇交易户，也催生了冷水香菇市场，吸引了全国各地大量的客户。

　　经过市场历练的郑伟明自然而然地成了香菇收购户，他从农户手中收来香菇，然后卖给微生物厂，或者自己开烘房烘香菇干，这样几年下来倒也赚了不少钱。后来微生物厂的出口生意被龙泉客商挖了一块，让郑伟明感觉到了压力。这时他静下心来想，全国各地的人都来磐安收香菇，为何我们不自己出去推销呢？经过对来磐安经销香菇的客户进行分析，他觉得可以选择去北京，因为北京市场大啊！还有自己的堂兄弟也在北京，万一有个什么也可以照应一下。

　　1995年8月8日，郑伟明只身来到了北京，在几个比较大的批发市场转了一圈后，在四道口的大钟寺批发市场定了一个摊位。尔后，回家组织收购香菇干，叫老婆舅过来卖，北京的生意算是开张了。由于没有客户，没有市场，再加上大钟寺批发市场内还有福建、庆元的客户也在经营香菇，销量不是很好，一天卖不了多少，从磐安每公斤20元收来的香菇干，拉到北京后只卖22元一公斤，赚的钱还不够摊位费，这样做了两个月只好歇了下来。第二年春天，郑伟明决定改卖鲜菇，把磐安鲜香菇拉到北京，那时没有冷藏车，江南、江北气温相差大，他就买块塑料布，一过长江就要盖上塑料布保温。有时候碰上天气不好起大雾，开车看不见路，只好人在车前面走着，摇手指挥开车。就这样，渐渐打开了北京的市场。

让北方人吃上浙江菜

　　香菇生意渐渐有了起色，这时郑伟明又想再搞点什么。也是凑巧，那天在京城凯旋门新开张的一家饭店的厨师到大钟寺批发市场来买东西，在郑伟明的店铺转了转后问有没有调味品卖？

　　后来一聊，原来是浙江老乡，郑伟明马上答应可以去进，拿着这位厨师留下的调味品清单，郑伟明连夜赶回杭州进了一批，并给对方送了过去。后来，饭店要的货多了，就买了个三轮车，每天往返几十公里送货上门。再后来，要货的饭店多了，十家、二十家、三十家……郑伟明一一给他们送货上门，那个时期资金紧张周转不过来，往往都是饭店一结帐马上赶到杭州进货，进了货以后又立马再送到客户手中，就这样循环往复，用一元钱做两元钱的生意。

　　郑伟明说，一开始来北京，租了间房子，全部家当就是一张床、一张桌子、两条凳子，连做饭的地方都没有，只能在屋檐下摆个煤球炉烧饭，三个人吃饭时一个要坐到床上。虽然每天奔波在外，但是没觉得自己有多辛苦，其实即使受点苦也无所谓。

　　渐渐地，调味品市场打开了，现在北京市场上上海、杭州、宁波、淮阳菜的调味品几乎都是他在做。如今的四季康公司，已在北京锦绣大地、玉泉营、四道口、回龙观四个比较大的批发市场内各拥有一家批发专卖摊位，郑伟明家里的仓库可以一次性冷藏300多吨食品，加上租用的冷库有500吨的仓位，还有1500多平方米的干货仓库，足以满足北京市场对浙江调味品的需求。

　　现在，四季康冷冻食品有限公司货架上的江南调味品品种多达数百种，几乎囊括浙江、上海、江苏一带的著名品牌。不仅有磐安的香菇罐头、香菇酱油、油焖金针菇、茶树菇、豆腐锅巴，也有双鱼米醋、绍兴酱鸭、安吉手剥笋、杭州糖桂花、古越龙山花雕酒、千岛酱、小阿宝泥螺等浙江特产。销售渠道也从北京逐渐扩大到天津、内蒙、新疆、吉林、辽宁、山东、湖北、河北、河南、广西等省市。如今，北方人可以随时吃上用纯正的浙江原料和调味品制作的浙江菜。

　　2005年，郑伟明投资700多万元，在云南曲靖创办了一家速冻厂，专门生产当地的玉米、豌豆、土豆等冷冻蔬菜，因为郑伟明觉得云南产的青豆品质口感接近美国人的习惯，所以专门用于出口生产。他说，要让外国人尝尝咱中国菜的味道。

　　就在今年夏天，“四季康”已将触角伸入清华大学和中国人民大学，特别是清华——这所闻名中外的一流大学，每天都有10万人吃饭，你想想看，其中的商机会有多大？它的示范效应会有多大？

这个老板从来不会蒙咱们

　　当初的小生意竟然能够做得这么大，是否有什么秘笈？我们不禁有点好奇。郑伟明夫妇俩几乎异口同声地说：做人，做实在的人。诚信第一，说话算数，给人家一个准信。货是什么价格就是什么价格，不会因为人家初次来就抬价；无论是谁，不论老幼，一视同仁。有时候缺货了人家来要货，就跟人家讲明白什么时候可以到，从来不说明天你再来看看。二十多年下来，很多老客户都仍然在做，他们说：“这个老板从来不会蒙咱们”。

　　陈玉英告诉我们，客户信任，这样的生意做起来很开心的。客户一来，没什么讨价还价，也不怎么问价格的，就说要多少多少货。有时候摊位上货卖完了，从冷库到摊位虽然只有1000多米路，但遇到堵车就要等上半个小时、一个小时，这时客户也不着急，更不会到别家去进，他们就站在栏杆上等啊等。你说，你能蒙人家吗？“坑了大家一把”人家总会发现的，这样做生意岂不是很累？每天能做多少生意？！有时人家货要得急，郑伟明就用飞机“空运”过来，尽可能不耽误人家的事。遇到厂家要涨价、落价或者促销时，都能及时通知客户，并明确时间是下一次，给客户一个空间和时间消化，由此造成的损失自家来承担。

　　虽然每次都到郑伟明处进货，但七八年、十多年下来许多客户都没见到过“老板”本人，即使这样，与客户的关系也相当融洽。

　　去年包头一客户儿子结婚了，郑伟明知道后就带上老婆、儿子还有伙计驱车600多公里去喝喜酒，到了那里还作东请当地的客户吃饭，结果22个客户居然有十几个人不认识，这么会做人你说生意会差吗？

　　现在店面多了，员工也多了，郑伟明夫妇对于新招员工的第一堂课就是要求员工学会做人。他们认为，做生意首先是学会做人，不仅仅要看到生意往来，更要看到朋友这层关系。难怪，我们采访期间，他的朋友——当地人称“二爷”的傅朝国天天开着一辆车跟着我们到处跑。

做生意也要与时俱进，合上时代节拍

　　现在的“四季康”，陈玉英坐在家中，一打开电脑就可以了解当天各地的货物销售情况，从开单、付货、收银、送货都是通过电脑发出指令完成的。

　　原来，“四季康”早在2004年就投资10多万元安装了一套网络商务管理系统，各个门市、仓库全部联网。这个网络商务系统涉及基础信息、销售管理、采购管理、储运管理、财务管理、决策分析和系统工具等七个项目。如销售管理中销售业务操作就贯穿从销售计划到直运的全过程，分别有销售计划单、销售生成订单、销售订单、门市销售单、分销售单、直运单。有了这样一套管理系统，哪里销售了什么，哪里要补货、补什么货，都一目了然。

　　每天下午三点半，各销售门市部根据当天销售情况，提出要货计划，第二天早上七点钟公司就可以把货送到对方门市的仓库中。

　　郑伟明说，时代在发展，我们做生意也要与时俱进，跟上时代节拍。现在，每周一晚上，每个门市的管理人员都要集中到“四季康”总部开一次例会，总结分析一周来的销售情况，及时沟通各种情况，按照陈玉英的话说，就是要把产品的质量、价格和服务等一系列工作做好，最大限度求得客户的满意。

　　左图：郑伟明一家四口。